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    拍賣師如何來把握成交底線的幾個技巧

    作者:南通華隆拍賣有限公司    來源:www.hlpm.com.cn    點擊數:3629    添加時間:2005/10/3 19:40:18    【打印文章

        一場拍賣會,多數標的成交價遠遠高于拍賣底價,尤其是吸引力較大的標的,競爭都在幾十輪左右,成交價高出底價的30%至50%以上,大大高于市場價位。

         記得秦池酒廠為了爭奪中央電視臺黃金時段的廣告播出權,曾叫出了3億多元的“天價”。那么是不是拍賣高價越高越好呢?拍賣師應該如何把握競價階梯呢?

         匡算模擬成效底線價位 拍賣公司必須對每個拍賣標的有充分了解,特別是對標的底價在幾十萬元、幾百萬元以上的大標的,要事先到標的現場仔細查看,了解每個標的現狀、瑕疵等基本情況,認真分析評估報告,主動與競買人溝通交流,了解他們的心理價位,比如多數競買人愿意出價在哪個價位上?最高出價是多少?預計競買人在正常心態下的最高競價大致在什么價位?最高心理價位多少?在全面摸底、綜合分析的基礎上,初步測算出一個與市場價位接近的成交底線價位。這樣,拍賣師就可以在拍賣過程中做到心中有數,把握火候,不至于在競買人的頭腦發熱中拍個“天價”。引導有度,適時一槌定音 在拍賣會上,拍賣師始終是主角,是一場戲的靈魂。一壺水燒到多少度,拍賣的氣氛熱到什么程度,這與拍賣師的發揮有著密切的關系。以我們多年來的拍賣實踐來看,拍賣師要做到審時度勢,靈活把握拍賣價位“底線”,必須掌握以下幾個技巧。

         一是讓競買人充分了解標的的基本狀況。在標的物預展期間,拍賣公司可派專人詳細介紹標的狀況,如對某幢房產,要告知土地面積多少,建筑面積多少,有哪些瑕疵,拍賣成交后除了支付成交款外,還要大致支付多少傭金、多少稅費、多少過戶費、多少水電欠費、成交后的一個綜合價位是多少,使競買人心里有底,不致于盲目競拍。

         二是設置必要的競拍條件。競買人必須有合法有效的身份證明,對參拍幾百萬元、幾千萬元的大標的,還要查驗競買人的銀行資信證明。參拍一個標的,必須至少交納參拍價20%的保證金,一份保證金只能競拍一個標的,在規定期限必須付清全部成交價及傭金,我們設定的時間一般在7個工作日。

         三是把握拍賣會場內氣氛。拍賣師要始終保持清醒的頭腦,引導有度。當場內氣氛活躍,競買人情緒高漲時,拍賣的節奏速度放慢,語氣拉長,語調放低。尤其是拍到模擬底位時,應采用帶暗示提醒的語氣叫價。如拍賣一個底價150萬元的標的,經過20多輪的競爭,叫到190萬元,已接近模擬成交底線價位時,用十分平靜的語氣提醒競買人,現在××號報價190萬,高出底價40萬,已到了高價位請大家冷靜一點。不時插上一句,現在是股票行情一路看漲,突破190萬,競買人在一片笑聲中可能會清醒許多。這時,拍賣師應緊緊抓住機遇,待競拍高潮回落到一定程度時,瞅準時機,重重敲響成交的槌子。

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