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      招標拍賣現場的六大關鍵性技巧問與答

      作者:南通華隆拍賣有限公司    來源:www.hlpm.com.cn    點擊數:5312    添加時間:2005/10/3 19:37:16    【打印文章

          招標其實是個很復雜的系統工作。甚至包括企業如何圍繞招標展開的涉及企業供應鏈商下游溝通、企業內部營銷準備、企業對外宣傳準備等等。關于這方面,我們將另行提供整套的全程招標方案,詳細講述企業招標前中后各個環節的工作方案。


          到了招標現場,最主要的問題就是價格問題了。招標上的每一個疏忽,其代價都是以幾十萬計算。即使是招標場上的老客戶,也經常出現各種不應該有的疏忽,額外付出不少代價。難道他們真的不在乎?那為什么在和廣告公司談及代理費的時候卻錙銖必較?


          通常,招標現場都存在這樣一些問題:


          問題一:為什么要挑選一個好位置?
          很多企業覺得無所謂。其實招標現場的位置很重要,尤其是在競爭激烈的時候。什么位置是好位置?前面?后面?靠左?靠右?靠過道?居中間?每個人有每個人的看法。10年招標經驗告訴我們,好位置的一個標準就是:最方便你觀察全場舉牌狀況。什么位置最好?我想您應該有答案了。


          問題二:如何準確預估并填寫價格?
      價格預估歷來沒有英雄。因為中標后沒有人再去關心當初的價格預估了,而價格估高了、吃了虧也只有企業自己知道。 10年來,我們有估得準的,也有沒估準的時候。但是,我們在這過程當中越來越了解什么因素影響中標價格,每個因素影響的程度的如何。拍腦袋或憑直覺預估出來的價格,至少存在100萬/單元誤差。


          價格預估只能出來大數,小數應該怎么填寫?老板的幸運數字?隨便?或許很多由于只差一萬元就入圍的企業深有感觸。


          在價格預估方面,我們提供獨有的全套價格預估模型。并在現場指導填寫。


          問題三:如何迅速判斷一個價格的意義?
          當一個競拍價格出來后,你能不能迅速判斷它是否劃算?什么企業具備這個價位的競爭力?你該怎么辦?當某個標的物最終中標價格出來后,你能不能迅速判斷這個價格是什么意義?它是漲是跌?漲跌幅多少?對于下一個標的物有什么影響?


          這些答案必須要求你在一兩分鐘甚至幾秒鐘內做出準確判斷。你憑什么能夠做到這點?經驗、完備的數據準備、快速計算能力、對參加招標企業的熟識等等才能迅速判斷。誰具備這樣的能力?你說呢?
      問題四:什么樣的加價幅度和加價時機最好?


          入圍之后就是明標競價。招標現場發生多起花的錢多卻比別人的位置要差。其根源在于沒有很好的判斷形勢并掌握好加價時機。還有就是您應該加一個什么樣的價格就可以結束戰斗?這些問題的解決,都必須依靠多年的招標經驗積累。


          問題五:如何最快速判斷和你在競爭的對手是誰,實力如何?
          這個問題其實非常關鍵,它將直接影響到您在明標競位的時候的效率。招標現場很多景點案例就是發生在上面。比如說,當明標競位只剩下5家競標3個位置的時候,您是應該怎么辦?著急?不著急?關鍵在于您對那幾家實力的判斷,對方實力弱,或許你不著急。反之,你要小心。這將直接影響到你的加價成本。


          要快速判斷競爭對是誰,您就一定要知道競爭對手的牌號(良好的位置這個時候就發揮作用了),并且,你要知道他們背后是什么企業。而更復雜的是,你還要知道這又沒有煙霧蛋(2003年11月招標就上演了三家潤滑油企業大搞多牌號掩護策略),還要知道這些企業是不是真心要投。要了解這些,很難。要有相當強的信息收集能力并且要對于參加招標的企業和代理公司非常熟悉和了解,這些一定是只有在招標場拚殺了很多年的人才知道。


          問題六: 你適合什么標的物,需要什么單元段,營銷如何匹配?
          今年的標的物將會有較大變化,標的物對應的套售也會有很大的變化,您應該如何根據自己傳播上的需求確定?在時間上,您又該如何判斷那些時間單元最適合您?這個問題很復雜,光華傳播將根據您的實際狀況提供全面的年度媒介投放方案,而不僅僅是招標方案。招標,一定是大營銷策略、大媒介策略之下的執行方案。

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